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利豪祝伟华:从沙发单品到拎包入住,用户始终是核心

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和家网
发布时间:2018-07-03
6月29日-7月2日,由浙江省家具行业协会主的首届杭州家具展在杭州国际博览中心隆重举行。杭州家具展总展出面积12万平方米,是一个立足浙江、服务华东、辐射全国、面向海外的高品质家具B2B展会。

在本次展会上,利豪精心打造的情景厅,沙发+配套+软装的整体搭配营造出新式而别样的living room style,吸引了众多观展者的驻足。作为第一个撬动客厅定制的企业,利豪的定制有什么不同?对于未来的路利豪又将怎么走?利豪董事长祝伟华在接受媒体采访时给予了答案。


采访对象:浙江利豪家具有限公司董事长 祝伟华

记者:邱彩红

渠道:线上+线下 全网全渠道布局

【和家网】:首先请祝总先给我们讲一下本次展会的参展情况。

【祝伟华】:这次展会我们是按照标准店的规格来进行设计、陈设、场景呈现的。参展产品也主要是针对小资群体的产品,另外我们还有面对更加年轻化消费群体的“小清新”产品,这次展会面积有限,没有全部带过来。
从去年开始利豪提出并践行“客厅定制”模式,也是家具行业首家客厅定制的企业,在之前“5大风格+5维定制”的基础上又提炼出“12大客厅生活模式”,目的就是打破传统的单一沙发售卖模式、笼统的产品风格划分,能够更好地满足消费者对所向往的生活方式的需求,真正实现“客厅美学 自由定制”。

【和家网】:利豪在线上、线下的销售渠道是怎么布局的?

【祝伟华】:渠道战略是利豪一以贯之的“第一战略”,利豪的渠道布局也是多元化的,在原有的传统渠道基础之上,我们也在积极开拓新式渠道(全网多渠道)。其次是打破线上和线下利益冲突,逐步推进OSO三店合一的模式(即线下店、线上店和微店),全面实现线上线下一体化。相信未来也能为经销商带来更好的营销策略和更大的经济效益。




产品:从单品到拎包入住 用户始终是核心


【和家网】:利豪是做沙发起家的,目前延伸到了客厅定制,接下来还会延伸到全屋定制吗?

【祝伟华】:是的,我们的确是按照你刚刚说的这一路径来进行规划布局的。利豪最早是做单品沙发,后来提出双厅(客厅+餐厅),再到双厅双房(客厅+餐厅+卧房+书房),书房品类的产品我们也有,因为安吉优势产业之一就是办公家具。随着消费升级,单品售卖模式会越来越难,如果你想单品取胜,你就必须要放弃规模心态,要沉下心做小而美,把产品做到极致。

【和家网】:今天看到展厅里的产品设计都比较简约,那利豪的产品定位是怎样的呢?

【祝伟华】:利豪推出“5大风格+5维定制+12大客厅生活方式”,这是利豪深入研究用户的生活方式,根据用户画像来设定的,目的是为客户打造人性化家居生活空间。利豪的客户群体包括两类,一个是小资群体,一个是小清新群体。

小清新泛指90、95后,刚刚参加毕业参加工作,对产品的时尚性和设计感有追求,但是价格不能太高。而小资追求的是价值感、高大上的产品。针对不同的群体,我们提供不同的产品品类,今天展厅里陈列的产品基本是为了满足小资情结的客户需求。

【和家网】:两个品类,哪个卖得更好一点?

【祝伟华】:利豪还是以小资为主,当初请陈道明代言,也是为了小资群体,中产阶级服务的。但接下来我们也会通过互联网平台来售卖小清新品类的产品。




生产:柔性化生产 满足客户个性化需求

【和家网】:为了满足消费者的个性化需求,定制在不断地深入,那利豪如何保障出货速度,以满足消费者的需求呢?

【祝伟华】:以前的交货周期一般是1个月,现在我们已经能够压缩到15天,特殊情况可以加急。从工厂的角度是希望大规模标准化生产,提高效率;从消费者的角度是希望自己的个性化需求能够最大化得到满足,这样就产生了一种悖论和矛盾。所以我们着力推进以信息化和数字化为基础的柔性化生产。信息化和数字化的融合是大势所趋,势在必行。


浙江利豪家具有限公司董事长 祝伟华

行业:大并购时代还没到来 小而美也有市场

【和家网】:软体家居领域竞争其实是非常激烈的,包括海外拓展、海外并购这些事,您对这个事情怎么看?

【祝伟华】:中国家居行业从制造业大国到销售大国,这是一个转变,很多细分领域已经产生资本市场,通过资本市场并购、整合来净化行业,这是规律,但中国还没有开始真正的并购整合。

中国地大物博,消费群体个性化。企业定位可以做大而全,也可以做小而美。大而全就是要整合,包括整合供应链;小而美就是做行业的细分领域,把产品做到极致。就目前来说,品牌商已经完成了,平台商还没起来,大并购时代还没到来。

【和家网】:家居行业近两年迎来了上市潮,您是怎么看的?

【祝伟华】:我觉得这是趋势,因为中国家具市场已经到了两万亿的规模,上市企业必然会产生。只有通过上市企业进行资源整合并购,才能让这个行业更加相对集中一点。到目前为止,两万亿的行业,但是市场份额超过1%的企业还没有出现。也就是说行业还是高度分散的,进化历程才刚刚开始。未来十年将是整合、并购、s2b及小而美的时代。
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